株式会社アイキューブドシステムズ×著名投資家DAIBOUCHOU氏対談動画文字起こし（4）

*10:54JST 株式会社アイキューブドシステムズ×著名投資家DAIBOUCHOU氏対談動画文字起こし（4） アイキューブドシステムズ<4495>

● DAIBOUCHOU
逆に言うと、携帯キャリアが独自に開発するよりも、御社のように MDM 専業で大規模に開発している企業と連携した方が、サービス提供の効率が良いということでしょうか。

■ アイキューブドシステムズ　坂田様
はい、その通りだと思います。

● DAIBOUCHOU
一度開発しても、毎年 OS の更新があるため、それを追随して機能を対応させるのは大変ということですか。

■ アイキューブドシステムズ　坂田様
はい、そうです。この点が、先ほど申し上げた高い参入障壁の一因となっています。

● DAIBOUCHOU
わかりました。ありがとうございます。
ところで、基幹システムなど、ビジネスに必須の SaaS サービスに比べると、MDM は解約リスクがやや高いのではないかとイメージしています。実際の解約率はどのような状況でしょうか。また、解約を抑えるためにどのような工夫をされていますか。

■アイキューブドシステムズ　坂田様
先ほども少し触れましたが、MDMはスマートフォンの回線契約とセットで提供されるケースが多く、解約のタイミングも回線の切り替えと同時になるのが一般的です。また、回線の切り替え自体が頻繁に発生するものではないため、MDMの解約も高い頻度で起こるものではありません。資料に示しておりますとおり、第1四半期末時点の継続率は右上の数字のとおり 97.9％ と、高い水準を維持しています。
一方で、ご質問のとおり基幹システムなどに比べれば解約されやすいサービスであることも事実です。そのため、お客様とのつながりを維持し、ご要望に丁寧にお応えすることで、継続してご利用いただける環境を保つことが重要だと考えております。
また、当社はサポート活動を通じてお客様と直接つながっているため、ニーズを正確に把握し、製品の機能や運用に素早く反映できる体制を整えています。サポート、開発、運用といった各機能を自社内で保有し、相互に連携することで、満足度の高いサービスを提供し、解約リスクを抑えることができています。

●DAIBOUCHOU
そうしますと、通信契約を結ぶ際にMDMも同時に契約し、その後に個別で解約するケースはあまり多くない、という理解でよろしいでしょうか。

■アイキューブドシステムズ　坂田様
大きな流れで申し上げると、そのとおりです。解約が発生する主なタイミングは回線の切り替え時であり、そこが最も大きな要因になります。

●DAIBOUCHOU
つまり解約といっても、MDMそのものを辞めるというより、通信回線を別の会社へ切り替える際に、他社のMDMに移ったり、あるいはMDMを使わずに運用したりと、顧客側の都合で変わるということですね。

■アイキューブドシステムズ　坂田様
はい。MDMが回線とセットで提供されるケースが多いため、回線側の契約変更がどうなるかが、解約に与える影響として大きいと感じています。

●DAIBOUCHOU
よく分かりました。ありがとうございます。
では次に、民間企業だけでなく、医療、学校、官公庁など幅広い領域でMDMの導入が進んでいますが、どの業界や用途が最も期待できるのでしょうか。

■アイキューブドシステムズ　坂田様
現在は、特に医療機関での導入が進んでいます。以前、病院内の内線として広く使われていたPHSサービスが数年前に終了しました。そのタイミングで、医療機関が一斉にスマートフォンへ切り替えるだろうと想定していましたが、ちょうど新型コロナウイルスの流行時期と重なり、現場のリソース不足もあり、導入が進みにくい状況がありました。しかし、この1年ほどで徐々に切り替えが進み始めています。
当社の「CLOMO」については、こちらの資料にも掲載しているとおり、東京の慈恵医大病院様や福岡赤十字病院様など、大規模な医療機関でもすでに導入されており、豊富な実績を有しています。また、近年は医療関係者向けのDXイベントにも積極的に出展しており、今後さらに導入が広がっていく分野であると考えています。

●DAIBOUCHOU
確かに、電子カルテの入力などでタブレットを使うケースが増えています。そうなると、モバイル端末の管理やセキュリティが非常に重要になっているということでしょうか。

■アイキューブドシステムズ　坂田様
はい、そのとおりです。病院には多くの個人情報が存在しますので、モバイル端末の管理やセキュリティは非常に重要なテーマだと考えています。

●DAIBOUCHOU
なるほど。PHSの時代には、こうしたMDMのような管理は存在しなかったという理解でよいでしょうか。

■アイキューブドシステムズ　坂田様
はい。MDMのような本格的なデバイス管理が可能になったのは、スマートフォンの導入が広がってからです。

●DAIBOUCHOU
よく分かりました。スマートフォン化によって一気に市場が広がったわけですね。
では次に、官公庁でもMDMの導入が進んでいますが、セキュリティ面の選定基準が高い印象があります。御社として、どのような強みをお持ちなのでしょうか。

■アイキューブドシステムズ　坂田様
官公庁では、クラウドサービスの選定基準が非常に高く、特にセキュリティ面において厳格な要件が求められます。具体的には、こちらのスライドにもありますように「ISMAP」という評価制度が設けられており、官公庁が利用するクラウドサービスは、このISMAPに登録されていることが選定の重要な基準となります。
当社のCLOMOは、2024年にISMAPへ登録され、この基準をクリアしています。現在は、官公庁向けのマーケティング活動も積極的に進めている状況です。なお、MDM製品でISMAPに対応している例はまだ多くないため、当社としては競合との差別化につながっていると考えております。

●DAIBOUCHOU
つまり、ISMAPに登録していない企業は、官公庁向け市場には参入しにくいという理解でよいでしょうか。

■アイキューブドシステムズ　坂田様
はい、そのとおりです。ISMAPに登録していないサービスは、官公庁で採用されるのは非常に難しいと思います。

●DAIBOUCHOU
よく分かりました。官公庁では「ガバメントクラウド」を推進し、全国で統一した基準のもとクラウド化が進んでいますが、こうした動きもMDMには追い風になるのでしょうか。

■アイキューブドシステムズ　坂田様
はい。基準が整備されていくこと自体、当社にとって大きな追い風だと感じています。
先ほどお示ししたクラウドサービスの基準やISMAPへの登録についても、当社は先駆けて取得しており、この点は大きな強みになっていると考えています。

●DAIBOUCHOU
よく理解できました。ありがとうございます。
では続いて、ワンビ社を買収されてグループに参画したことで、スマートフォンだけでなくパソコンなど対象機器の拡大が期待されます。クロスセルや対象機器拡大による単価上昇など、売上の増加は見込めるのでしょうか。

株式会社アイキューブドシステムズ×著名投資家DAIBOUCHOU氏対談動画文字起こし（5）に続く

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