株式会社地域新聞社：個人投資家向けIR説明会文字起こし（6）

*12:26JST 株式会社地域新聞社：個人投資家向けIR説明会文字起こし（6） 地域新聞社<2164>

実は、私が代表に就任した1年10か月前、当初は引き継ぎの中で、各自治体の首長や行政の方々に顔つなぎの場へ同行できるのだろうと漠然と考えておりました。しかし実際には、部門ごとに個別の案件で行政との接点はあるものの、会社全体や経営レベルでの継続的なつながりは存在していない、という説明を受けました。そのとき、逆に「こここそが自分の出番だ」と強く感じたことを、今でも鮮明に覚えております。
就任後は、意識的に行政との関係構築を進めてまいりました。本日現在までに、首長との対話を14回重ね、加えて知事や各部課長の方々とも積極的に意見交換を行っております。

今回新たにこの場でご紹介するのは、そうした活動を通じて新しいビジネス展開へとつながった事例でございます。行政案件の実績については、昨年が16件、今年が21件と、一定の数を積み重ねてきております。
従来も入札案件に個別で挑戦し、受注してきた実績はありました。ただしそれはあくまで各部門が独自に取り組んできたものであり、会社全体として「どのような戦略で行政案件を獲得していくか」、あるいは「部門間で横断的に連携して取り組む」といった動きは見られませんでした。いわば、オーケストラにおけるソロ活動のような状態であったのが2024年以前の状況です。2025年からは、特に赤字で示している部分も含め、会社として行政と戦略的にアライアンスを組む中で受注に至った案件もいくつか含まれるようになってきております。

行政が抱える課題と当社の企業理念を照らし合わせたときに、非常に相性が良く、大いに取り組むべき分野であると感じております。

一方で、行政案件には特有のハードルも存在します。行政側からすれば、必ず適切な入札・オークションのプロセスを経る必要があり、その中で「どの事業者に任せるか」を判断することになります。その際に重視されるポイントは大きく四つあると考えております。
第一は圧倒的に「価格」であり、どれだけ低いコストで提供できるかが大きな基準となります。第二は「クオリティ」で、提供するサービスや成果物の質が十分に担保されているかという点です。第三は「役割・ケイパビリティ」、つまりその事業者がどこまでの業務を包括的に担えるかという能力です。四つ目のポイントは「信用・与信」であると考えております。行政側は、こうした要素を総合的に勘案しながら、入札を経て最終的に委託先を決定していきます。
特に最初の段階、いわゆる一見の事業者として参入する場合には、まずは「価格」が重視されると理解しております。そのため、当社としてもこれまで価格を重視した案件の受注を進めてまいりました。
しかし2025年以降については、多少採算を割り込み赤字となったとしても、まず案件を獲得すること自体を優先する段階にあると考えております。なぜなら、一度受注すれば、その後に「クオリティ」「役割・ケイパビリティ」「信用」といった当社の強みを評価していただけると確信しているからです。これらの点では、当社は他の事業者と比べて大きな競争力を有していると考えております。したがって、当面は低価格や赤字覚悟で案件を受注し、その評価を積み重ねることが重要だと認識しております。その後は、必ずしも最安値でなくても行政から当社に案件を任せていただける段階に移行できると考えております。
また、行政案件は継続性を持つものが多く、ストック型ビジネスとしての展開も可能です。実際、直近の案件では当社が入札において最も高い価格を提示したにもかかわらず、最終的にご依頼をいただいた例もございます。こうした事例は、当社への信頼や評価の高まりを裏付けるものだと受け止めております。
その前段として、当社が初めてこの案件を受注した際には、やはり低価格での落札となりました。しかし、その後の実績やクオリティをご評価いただき、今回の二度目の案件では、当社が提示した金額が最も高値であったにもかかわらず、ご依頼をいただくことができました。このように、一度実績を積み上げ、信頼を獲得することで、価格競争に依存せずに選ばれる事例がすでに生まれております。これを成功事例の一つとしてご紹介いたします。

次にご説明するのは、アセットの中でも赤字で示した部分、すなわち既存アセットの価値をさらに高めていこうという取り組みについてです。

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