注目トピックス　日本株

ブリッジ Research Memo（3）：インサイドセールスのリーディングカンパニー

配信日時：2024/10/08 14:03 配信元：FISCO
*14:03JST ブリッジ Research Memo（3）：インサイドセールスのリーディングカンパニー ■ブリッジインターナショナル<7039>の沿革

同社代表取締役社長 吉田融正（よしだみちまさ）氏は、1983年に日本アイ・ビー・エムに入社し、営業課長、営業部長を経験した後、1994年に米国IBMへ出向し、日本シーベル(株)（現 日本オラクルインフォメーションシステムズ合同会社）の設立に参画した。1997年1月に米国SIEBEL Systems Inc.へ入社すると、同年2月には日本シーベル（現 日本オラクルインフォメーションシステムズ）の取締役営業本部長に就任し、2002年1月に同社を設立した。この米国での経験が、インサイドセールス導入による法人営業改革への起点となっている。

インサイドセールスは、1990年代に米国で急速に発展した。国土が広い米国では、直接企業を訪問するのが難しいこと、2000年代にかけて高速インターネット網が普及したことから、インサイドセールスは営業活動を刷新する新たな手法となった。また、プロセスの分業は一般的で、より専門的なスペシャリスト志向が強いことも、米国でインサイドセールスが発展した大きな理由でもある。

2017年には、米国で法人営業人員に占めるインサイドセールス人員の割合が約5割、欧州では約4割に迫る状況に達している。日本では明確な調査はされていないが、同時期は約1割程度にとどまっていたものと弊社では考えている。しかし、少子高齢化による就労人口の減少や営業人員の働き方改革、雇用の流動化、さらに新型コロナウイルス感染症拡大（以下、コロナ禍）による人流抑制により、従来の属人的な営業モデルでは将来に向けた継続的な成長が難しいという点が経営問題として捉えられるようになってきた。DX推進の流れも追い風となるなか、日本においてもインサイドセールスが営業改革の1つの手法として浸透してきている。


2021年3月に、法人・社会人向けに人材育成、ITエンジニア育成、新人研修などを提供するアイ・ラーニングを子会社化し、「インサイドセールス事業」と「研修事業」で法人営業改革を総合的に支援するサービスの提供を開始した。2024年2月には、ホテル・旅館、キャンプ場などにネットワークソリューションやSaaS型のソフトウェアソリューションを提供するトータルサポートを子会社化したほか、同年3月にB2Bマーケティング分野において戦略策定からマーケティングオペレーション力の提供を通じて企業を支援してきた2BCを吸収合併した。これにより、「インサイドセールス事業」を「インサイドセールスアウトソーシング事業」と「C&S事業（現 プロセス・テクノロジー事業）」体制にする形で事業ポートフォリオを再編し、全体の拡大を目指している。

（執筆：フィスコアナリスト　村瀬智一）

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【スマサポ<9342>】著名投資家DAIBOUCHOU氏が小田社長に質問展開！Vol.3の続き●DAIBOUCHOU分かりました。ありがとうございます。続いて、11月14日に決算発表をされたと思いますが、本決算で開示する主要KPIが少し変わりましたが、その理由や背景を教えていただけますでしょうか。■小田ありがとうございます。従来の主要KPIは、「サンキューコール」では「導入社数」と「コンタクト数」で表していました。しかし、導入社数はあくまでも指標にすぎず、売上に実際に直結している要素でありませんでした。導入社数はミスリードになる可能性があります。例えば、2022年９月期における「導入社数」は870社でしたが、「コンタクト数」は24万4,000件でした。一方、前期2024年９月には、「導入社数」は773社と約100社減少しましたが、「コンタクト数」は30万1,000件と６万弱伸びた形になります。したがって、当社としては「コンタクト数」と「単価」を今後KPIとして開示することで、投資家に適正に判断していただく、「コンタクト数」が増えて「単価」が増えれば「売上利益」が増えるということが想起できやすくなったと思っています。「totono」も従来は「totono」フェーズ1.0があります。フェーズ1.0と2.0がありますが、フェーズ1.0は、「契約者数」と「ダウンロード」をKPIとしていましたが、今後は「導入社数」の月額利用料と「単価」のMRRで開示していきます。今後の「totono」フェーズ2.0は、入居者の「ダウンロード数」と「単価」がKPIになってくるので、今期以降お出しするKPIをぜひ注視していただけたらと思います。●DAIBOUCHOU投資家としては単純に掛け算で売上が見えるようなKPIに変わったということですね。■小田そうですね。より分かりやすくなった形になります。●DAIBOUCHOU確かに社数だと、大手と小規模だと全然違いますからね。投資家としては、売上を構成する要素が増えていることが確認できればすごく便利かなと思います。ありがとうございます。続いて、サンキューコールの単価が5,433円から6,552円に上昇しましたが、どのようにして単価を上げられたのでしょうか。■小田「単価」は、新生活をされるユーザーとの１コンタクトにおいて販売する商材の数によって決まってきます。単価を改善できた要因は大きく2つあると考えています。1つは、ここ数年、燃料価格の高騰などによって新電力やガスなどのインフラの販売が不振でした。新電力の販売が回復基調にあることで、販売商材が増えて単価が上昇した側面があります。もう1つは、1つのコンタクトでの商材の数を多くすると架電が長くなりましたが、当社の独自サービス「totono」と連携することで、うまく連携しながら商品の数を増やしていく形で成功しています。これにより販売の商材が拡大している形になって、単価もそれに乗じて上昇している状態になります。●DAIBOUCHOU電力・ガスのほうは、最近値上げしているのでお客さんも価格に注目している方も多いと思いますし、電話も効率化できて、より多く効率的に商材を紹介できるようになった感じですかね。■小田そうですね。おっしゃるとおりです。●DAIBOUCHOU分かりました。ありがとうございます。「totono」は、導入社数が63社から89社に増加しましたが、「単価」が44万円から37万円に下落しました。導入先が恐らく大手から中小に広がったからかなと思いますが、その背景などを教えてください。■小田おっしゃるとおりですね。「totono」のサービス提供、草創期は、比較的中堅から準大手といった会社が多かったです。それが直近は中小の管理会社もニーズが増えてきました。具体的に、管理戸数が3,000～5,000戸の取引先が増えてきている状態です。このゾーンの取引先クライアントに関しても、入居者アプリの知名度と利便性が上がってきていることで、効果・効能が広く認められてきたという証しだと考えています。「単価」の下落は、当然、管理戸数の差でシステム費用が下がってくるため、見かけではネガティブなイメージになりますが、決してそういうことではなく裾野が広がっている、大手ばかりではなくて中小の管理会社も導入いただいていると考えていただければと思います。●DAIBOUCHOU「単価」はある意味、導入されている管理会社の規模感が平易になっているという、そういう投資家の受け取り方でいいですかね。■小田そうですね。●DAIBOUCHOU分かりました。今後は導入先の裾野をもっと広げていくイメージですかね。■小田そうですね。管理戸数によってシステム利用料を変化させていく、いわゆるSaaSモデルです。こちらが「totono」フェーズ1.0というサービスで、今後は1.0に加えてフェーズ2.0も展開していく形になります。●DAIBOUCHOU分かりました。そのフェーズ1.0と2.0がありますけど、どのような違いがあるのでしょうか。■小田フェーズ1.0は、システム利用料のSaaSモデルです。機能は変わらないですが、フェーズ1.0では大手・準大手から導入いただいたのですが、中小企業になるとどうしてもチャットを返すリソースが足りないということで、そこでチャット返信を当社が請け負うという、チャットセンター機能をオプションとして提供して中小にも広がってきました。さらにそこをもう一歩も二歩も踏み込んだ形で、10月から営業をスタートしているフェーズ2.0は、BPOサービスがオプションではなく標準サービスとして内包されているサービスとなっています。これにより課金の方法が、フェーズ1.0はSaaSモデル、フェーズ2.0は当社BpaaSと呼んでいますが、１人のダウンロードに対して課金という形になり、そこにはチャットの返信も内包されているなるため、ダウンロード数が増えていけば当然当社の売上利益も伸びていく形になっています。ちなみに1.0は、MRRで3,432万2,000円で、フェーズ2.0が今後当社の主力として展開していく形になってきます。これは中小の管理会社でも、人が採れなくて入居者に連絡ができない、チャットができないという業界の大きな問題になっています。そこを当社にアウトソーシングして「totono」と一緒にBPOしていくことで、これからフェーズ2.0の需要が非常に大きくなってくると読んでいます。●DAIBOUCHOU入居者とのチャットなどのやり取りをすべてBPOという形で貴社が請け負って、「totono」を介して入居者と管理会社をつなげるという仲介、取り次ぎでしょうか。■小田そうですね。これが2.0です。●DAIBOUCHOUダウンロードがどんどん増えていけば、その分SaaSの課金が増えていく感じですかね。■小田そうですね。どうしてもダウンロードが傾斜していく形になるため、1.0のほうが月額で初動の売上は高いと思います。ただ、管理会社からすると、それほど効果が出ていないにもかかわらず、先行してコストが増えてしまう部分になり、導入に二の足を踏んでいた部分にもつながっていました。それがダウンロードによる課金になりますので、管理会社にとっても比較的導入がしやすく、効果も測りやすく、コストも下がりながら人手間がかからないといったサービスになるため、これから間違いなく需要が上がってくると思っています。●DAIBOUCHOUある意味、利用されなければお金もそれほどかからないから、管理会社のほうからしても利用度に応じた支払いということで、コスト削減と比例して費用も増え、先行投資的なもので負担感がないということですかね。ありがとうございます。あと、今後利益率が改善する傾向だと思いますが、過去の質疑応答で営業利益率２桁％と予想されていますが、10％台か20％以上かで随分収益性の評価は変わると思いますが、現状でどの程度まで利益率が増えそうでしょうか。■小田まず、当面のところは、前期2024年９月期で営業利益率４％程度でした。2025年９月期は６％程に改善をさせ、その後は10％にすることを念頭に置いています。ただ、利益率は当然重要視している1つの指標ですが、先ほどの開発などの必要な投資とのバランスで柔軟に考えていきたいなと考えています。●DAIBOUCHOUありがとうございます。あと、株価について、時価総額や出来高が残念ながら少ない状況です。株価や流動性に対してどのような対策を検討されていますでしょうか。■小田出来高に関しては、流動株式比率が低い会社なので、今後の課題とも言えると思います。まずは認知度を高めるために、これからも積極的にIRを継続して頻繁に行っていきたいと思います。当社は、適時開示を含めてTDnetへの登録が年間80本以上となっています。本数が多ければ良いのかというわけではないですが、当社のファンダメンタルを理解いただくうえでも非常に重要なものではないかと考えています。●DAIBOUCHOU分かりました。それでは最後の質問になります。配当が残念ながら無配だと思い、それも株価が上がらない理由の1つだと思いますが、配当など株主関係はどのように考えられていますでしょうか。■小田配当に関しては、2024年９月期末時点でようやく原資となり得る利益余剰金がプラスに転じました。個別の対応は今後慎重に検討していきたいと思いますが、基本的な考え方としては、株主と従業員、投資、内部留保のバランスを考えて実行していきたいと考えています。●DAIBOUCHOUありがとうございます。今後の御社の成長に注目させていただきたいと思います。今日はありがとうございました。■終わりのあいさつ▲フィスコ高井それでは最後に、小田様、DAIBOUCHOUさんからごあいさつをいただきたいと思います。それでは小田様からお願いいたします。■小田本日は、当社のDAIBOUCHOUさんとのこういう質疑応答みたいな形を聞いていただきまして本当にありがとうございました。当社の会社をより知っていただいて、ぜひ注目していただいて投資家の皆さまのご期待に応えられるように会社一致団結でやっていきたいと思いますので、引き続きよろしくお願いいたします。▲フィスコ高井ありがとうございます。DAIBOUCHOUさんは、本日いかがでしたでしょうか。●DAIBOUCHOUこういった機会をいただけたことと、スマサポさまのIRのところには質疑応答がいろいろ公開されていまして、もっとより詳しく知りたい方はそういったものを見ていただいて事業内容を把握することができてよりいいんじゃないかなと思います。今日も長い間お付き合いいただきましてありがとうございました。▲フィスコ高井ありがとうございました。それでは、これにて対談を終了といたします。皆さま、ご視聴いただきましてありがとうございました。 ＜TY＞ 2024/11/28 17:03 注目トピックス　日本株 【スマサポ】著名投資家DAIBOUCHOU氏が小田社長に質問展開！Vol.3 *17:02JST 【スマサポ】著名投資家DAIBOUCHOU氏が小田社長に質問展開！Vol.3 【スマサポ<9342>】著名投資家DAIBOUCHOU氏が小田社長に質問展開！Vol.2の続き●DAIBOUCHOU次に、「サンキューコール」と「totono」のシナジー効果はどのようなものがあるのでしょうか。■小田これまではサンキューコールで売上を上げようとすると、どうしても商材の数を多くすることに向くと、１人の入居者との架電時間が長くなってしまい、入居者に時間を割いていただくことになっていました。当社の「totono」と連携させることで、先に入居者にアプリケーションなどで案内をして電話でサービスを提供することも可能で、その逆になる電話でまず説明させていただきアプリ上で契約していただくという、両方ともあり得ます。こういった形で販売の商材がどんどん増えてきている状態になります。●DAIBOUCHOUそういうことなんですね。電話だけで住所とか電話番号とか伝えるのも大変ですからね。それをアプリでできたり、その逆で電話でサポートしてもらったり、説明してもらったりということですね。■小田商品によっては動画を見たほうが簡単なもの、言葉で伝えきれないものもあります。●DAIBOUCHOU電話のほうが都合がいいときと、アプリが都合いいときと、お客様に合わせて、内容に合わせて対応できるということですね。■小田そうですね。●DAIBOUCHOU分かりました。ありがとうございます。サンキューコール導入済みの会社でも「totono」がまだ導入されていない管理会社が多いと思いますが、どういう事情で「totono」が導入されてないのでしょうか。必要性とか、他社の入居者アプリが既に導入されているなど、事情について教えてほしいです。■小田「サンキューコール」は、非常にライトなサービスです。不動産管理会社は、導入に際して必要なコストは一切発生することなく、まずは送客の連携を行うだけで当社のほうからしっかりと「サンキューコール」をさせていただいて、管理会社に収益を取っていただけるという、ハードル的には非常に低いサービスです。ここは、ある意味他社の参入もあり得る、いわゆるレッドオーシャンのサービスとなるため競合他社も存在します。一方、「totono」は、従来の入居者とのコミュニケーションをアナログからデジタルに変えるサービスになります。既存の管理会社はデータベースを持っています。このデータベースシステムとの連動・ダウンロードをどうやっていくかということもあり、従来の運用のスキームを大幅に変えるケースも出てきます。入居者対応されていた専門のチームがあったり、専任がいらっしゃったり、そこが「totono」を導入することで今まで電話で簡単に済ませていたものが「totono」というデジタルが入りますので、そこの運用の変更に対する意思決定のハードルが高いと言えば高いです。その辺の手間とかノウハウは当社が蓄積して提供できるのが当社の最大の強みでもあるので、この部分は他社が参入しづらい参入障壁と思っています。このブルーオーシャンとレッドオーシャンを組み合わせることで、ほかには提供できないような当社だけのサービス提供になるため、これからは加速的に増えていくと期待しています。●DAIBOUCHOUそういうことなんですね。確かに「サンキューコール」は入居前だから不動産管理会社からすると、付帯サービスです。入居したあとの不動産管理会社の本来の仕事の部分で運営が既にされて、いろいろデータベースとかシステムを構築されている中で、そこに「totono」を導入するに当たって運営形態とかを大幅に変えなきゃいけないと。そこでコストもかかるし、両方運用するとコストが二重にかかってしまいますからね。そういったところが導入のハードルになっている。ただ、一度導入すると結構やめられないという感じなんですかね。■小田完全に運用が軌道に乗ってきて、当社はコストも全体的にみたら必ず回収でき、利益に貢献できるサービスです。使っていただく入居者が増えれば増えるほど管理会社の運用コストが下がるのも確実なのですが、そこに踏み出す第一歩がやはりなかなか出ないことは実際あります。●DAIBOUCHOU初期費用がちょっとかかってしまう感じですかね。将来的なコスト削減で回収できると言っても、初期費用がかかってしまうことは管理会社にとってはハードルになってしまうということですかね。■小田そうですね。●DAIBOUCHOU分かりました。あと、大手企業では自前で「サンキューコール」や入居者アプリを開発することもできると思いますが、自社運用せず貴社を利用する理由はどのようなものがあるのでしょうか。■小田おっしゃるように大企業では自社開発のリソースやコストもあるため、ブランドを大切にされる傾向も実際にあります。ただ、実際に入居者と対峙するチームは、大手も中小零細もかかわらず、入居者とのコミュニケーションはストレス濃度が高い仕事になります。トラブルに発展した形が散見されるほか、少子高齢化により１万社ある不動産管理会社も人材を豊富に取りそろえている会社はほとんどなくて、採用に苦慮されています。せっかく採用した人材をストレス濃度の高い入居者対応に充てるのではなく、例えばオーナーと対峙するオーナーサポートチームみたいなものがあった場合には、オーナーのところに訪問をして資産の組み換えだったりとか、リフォームの提案だったり、より良い仕事もあります。特に、古くなった部屋をどうやってリノベーションして入居者に喜んでもらって家賃を上げるかとか、管理会社の仕事は多岐にわたりますが、その中の1つが入居者対応になります。ここはコストセンターになりがちで、ストレスがどうしても高いため、どんな規模の管理会社であれアウトソーシングしたい仕事となります。当社としては、入居者のことはすべて「totono」をトリガーに当社にお任せくださいという形で、規模の大小にかかわらず非常に今後も注目される、重宝されるサービスだと思っています。●DAIBOUCHOU入居者と直接対応する際に、貴社が間に入ってくれると非常にありがたいことなんですかね、不動産の管理会社からすると。■小田そうですね。やはり入居者もトラブルが起こっている場合、イライラされているケースが多いと思います。●DAIBOUCHOUそうですね。怒っていることが多いですね。■小田そうなんですよ。それを電話で謝らないといけないとか、またこちらから連絡しても電話がつながらないとか、そういうものをいかにデジタル化するかが、今後も重要な課題と思っています。●DAIBOUCHOU分かりました。そういう意味では、デジタル化して入居者とのアプリでのやり取りになって、それをすばやく工事会社と連携して対応できれば入居者もうれしいし、管理会社の方もストレスが減って助かる形ですかね。■小田はい。●DAIBOUCHOU分かりました。ありがとうございます。同様のサービスを提供している競合他社もあると思いますが、貴社サービスの有意性を教えていただきたいです。あと、業界内でのシェアや評価などもできれば教えてください。■小田ありがとうございます。不動産テックと言われている企業のサービスはたくさんあります。ただ、当社の「totono」と同様のアプリケーションはそれほど多くはないです。その中で当社は、管理会社で従事してきた経営陣なので、管理会社のペインポイントのほか、こうすれば管理会社に対しておもしろい仕事になるとか、もっと儲かるのに、ということは肌身で分かっています。そこから生まれたサービスであること、現場をよく知っているメンバーがそろっているため、そこがいわゆるサービス会社・システム会社が作るサービスとは決定的に違うであると思っています。●DAIBOUCHOUシステム会社がつくったというよりは、現場の不動産管理会社の経験がある経営者の方々がつくったから管理会社の方が使いやすい仕組みになっている感じですかね。■小田そうですね。導入されている管理会社の数、シェアは恐らく１番と思っています。●DAIBOUCHOU実際、それぞれ会社の社数は多いですが、やっていることは同じような共通性があると思うので、そういう意味ではシステムは共通できるような感じですかね。■小田そうですね。おっしゃるとおりで、例えば水漏れという事象一つ取りましても、例えば札幌で起こった水漏れも、東京で起こった水漏れも、大阪で起こった水漏れも、その後の対応はほぼ一緒です。別にここだからこうなるみたいなことはなくて、そうであれば当社がすべて「totono」で取ってしまって、後工程を当社BPOで今実施させていただいているんですけど、それがかなってくるという形になります。●DAIBOUCHOUそれほど会社ごとにカスタマイズとかをしなくても標準機能である程度対応できるということですね。■小田はい。当社は完全にパッケージのアプリケーションとなっており、個社別の改造開発は請け負っておりません。ただ、それでも一番大きい管理会社で導入いただいている会社が９万戸の管理会社で、一番少ないところが50戸ぐらいの管理会社もありますが、同じアプリケーションが動いています。●DAIBOUCHOUそれでも大丈夫ということですね。■小田大丈夫です。【スマサポ】著名投資家DAIBOUCHOU氏が小田社長に質問展開！Vol.4に続く ＜TY＞ 2024/11/28 17:02 注目トピックス　日本株 【スマサポ】著名投資家DAIBOUCHOU氏が小田社長に質問展開！Vol.2 *17:01JST 【スマサポ】著名投資家DAIBOUCHOU氏が小田社長に質問展開！Vol.2 【スマサポ<9342>】著名投資家DAIBOUCHOU氏が小田社長に質問展開！Vol.1の続き●DAIBOUCHOUなるほど。ありがとうございます。そういった商材について、貴社以外から購入する手段があると思いますが、他社ではなく貴社経由で契約してもらう営業努力はどのようにされていますでしょうか。何か割引とか強みがあるのでしょうか。■小田割引キャンペーンなども行っていますが、当社から連絡するタイミングで一番大きいのは契約が締結した時で、これが非常に大事です。当社が新規の入居者の最初のコンタクト相手となることが一番大きいと思っています。●DAIBOUCHOU入居して直後ぐらいに電話する感じですか。■小田部屋が決まった直後ですね。●DAIBOUCHOU決まった直後ですか。これから入居するという。■小田そうです。これから入居される部屋でどんなインターネットが使えるか、どういう電気・ガスとかの割引サービスがあるかなどを連絡させていただくため、大型の電気屋で購入・サービス提供されるよりもいち早く連絡できるのは強みであると思っています。●DAIBOUCHOU入居する前がいいんですね。確かに、検討しているところで電気代とかも最近上がっていますから、安くなったほうがいいですからね。●DAIBOUCHOUそうです。これから引っ越しする場所の住所がまず分かる。ここからマンションが分かるため、エリアの特性なども当社からコンサル的にお話しすることができるのは強みかと思います。●DAIBOUCHOU入居アプリの「totono」もありますが、そこで契約してもらうこともできるみたいですね、お電話だけじゃなくて。■小田そうですね。基本的には、電話でアンケートやお礼などしっかりコミュニケーションを取りながら、アプリでサポートするイメージかと思います。ただ、電話で販売しきれないものもあるため、これに対しては「totono」と連動していく。まずは電話で伝えて、申し込みはアプリで連携する形になります。●DAIBOUCHOUなるほど。分かりました。ありがとうございます。管理会社とあまりやり取りしない人は、アプリの使用頻度が低くて存在感がなくなって使われなくて、管理会社から連絡をしても見てくれない可能性があると思いますが、そういった人に入居者アプリを活用してもらう工夫はありますでしょうか。■小田基本的に賃貸に入居中の方が管理会社と毎日連絡することはほとんどありません。連絡があるとしたら、従来は入居者からです。例えば、隣が騒がしい、水漏れが起きている、エレベーターの電球が切れている、そういったものが管理会社に入ってきて、それに対して管理会社がリアクションをする。要は、入居者から連絡がないと、管理会社が何か能動的に入居者に発信する術がありませんでした。●DAIBOUCHOUなるほど。■小田何か伝える場合、A4の紙をアパート・マンションの掲示板に貼りに行く。それをまた期間が過ぎればはがしに行く、工数も人手もかかるようなことでしか入居者に伝えることができませんでした。これが当社の「totono」を使うと、今度は管理会社から入居者にさまざまな情報をダイレクトにリアルタイムに提供できます。実際に導入している管理会社は、街の情報で、近隣の商店街の情報、ゴミの出し方、不燃ゴミの情報、変動費の連絡など、入居者が生活するうえで必要だが今まで教えてもらえなかった情報を管理会社が積極的に出せます。つまり、リアクションからアクションに変わるようなことを実施いただいています。●DAIBOUCHOU管理会社から入居者に働き掛けができるようになって、今までできなかったサービス展開に加えて手間も減り、管理会社も助かるということですね。■小田そうですね。例えば、この夏に大型の台風が来て大変な被害が出ました。ただ、当社の「totono」を利用している管理会社は台風情報を出して「危険であれば避難してください。」といった連絡をしていました。安否確認などダイレクトにつながる手段が今までなかったため、これから非常に重要になってくると思います。●DAIBOUCHOU分かりました。ありがとうございます。続いて、電話に比べてアプリは待ちの営業となって、単にアプリに商材を並べても売れないような印象がありますが、商材をよく売るための工夫などはありますでしょうか。■小田アプリの本望は、入居者と管理会社のコミュニケーションです。現時点において特定の商材販売を積極的に行うフェーズではないと認識しています。例えば今は、いったん入居されてから生活に必要なものが当社にオーダーで届くケースが多いです。保険の見直しだったり、今マンションに無料でインターネットが備えつけというか設置されている無料インターネットみたいなものがあります。●DAIBOUCHOU全戸一括で契約する（無料インターネット？）。■小田はい。ただ、入居して実際に使おうとすると、入居者のインターネットの使い方が多様化しています。オンラインゲームをするなど。●DAIBOUCHOUもっとスピードがほしいとなりますね。■小田そうです。Netflixで映画を見たい場合、夕方・夜間はスピードが遅くなってしまうケースが多くあるため、そこでインターネット契約を見直ししたいというように、アプリ経由でオーダーいただくことが多いです。●DAIBOUCHOUそうなんですね。そういった形で工夫されているということですね。6つ目の質問になります。入居者に関するデータがいろいろ集まる事業形態だと思いますが、そのデータ活用で、どのような新しいビジネスが生まれそうでしょうか。投資家として生成AIなどへの活用なども期待したいのですが。■小田まさにそこが私たちの強みで、これから強化していくポイントであると思っています。これまでの管理会社と入居者のコミュニケーションは、電話・郵送・FAXなどでした。従って、これらのデータは全く蓄積されていない状態です。ただ、これから「totono」に変換していくことで、どのエリアの、どのマンションの、どの部屋からどういう問い合わせ、もしくはクレーム、どういったお困りごとがあったかというものが、すべて当社側でデータ集積できます。例えば、この部屋のついているエアコンは、「何年式のどのメーカーのエアコンか」ということまで当社はデータとして蓄積していくため、これらを合わせて自社でチャットの返信ができます。また、データがどんどん蓄積していけばAIという形で自動返信をしたり、自己解決したり、不動産会社と入居者の取り巻くコミュニケーションが劇的に進化していくと考えています。●DAIBOUCHOU確かにチャットも自動でAIがつくってくれたら、不動産管理会社は手間が相当減ると思いますね。それを「totono」が代わりにいろいろとDXで解決していくという方向性ですかね。また、機器のエアコンのマニュアルとかもデータ化されて、それで操作方法とかも対応できるとすごくありがたいですね。入居者アプリ「totono」ですが、先行投資を行っていると思いますが、具体的にはどのような先行投資をしているのでしょうか。■小田大きく分けまして3つあります。まずは、入居者の手の中にあるアプリのUI、UXを改良して、より快適で利便性がある生活をするためにも必要なものにしたいと思っています。2つ目は、管理会社が利用する管理画面の開発です。例えば、「入居者から夜間に水漏れが起こりました」みたいなものがチャットで「totono」に寄せられたときに、夜間に水漏れを対応する外部業者に連携することでシームレスに対応できます。このあたりを今しっかりと開発しています。このあたりは部屋の中の水漏れに対応する業者もあれば、共有部のエレベーターに対応する業者もあります。また、駐車場、工事会社など、色々な外部業者と連携が必要になるため、このあたりの開発も当社が各業者と連携しながらやっています。3つ目は、いかにAI化でコストを削減していくかです。データを整備してAI化していくところの開発、この3つに当社は先行投資をしています。●DAIBOUCHOU入居者から水漏れとかトイレが壊れたとか、連絡があったときにスムーズに工事会社の人とつながって即座に対応できるような、そういう仕組みをこのアプリでつくりたいという感じですかね。■小田今、一部かなっており、ほんとにシームレスに業者が対応する。今みたいに現場に行ってからどういう状態か確認して材料を取りに帰ることもなくて、動画と写真と品番を送っていただければ、いったん行って確認する作業の手間もなくなります。こういったことをコスト削減していきながら生活の利便性にフォーカスしていくものを目指しています。●DAIBOUCHOU確かに水回りって結構緊急性が高いことも多いし、トイレの品番とかも分かれば修理機材とかも事前に用意してすぐ直すこともできる感じですね。分かりました。ありがとうございます。【スマサポ】著名投資家DAIBOUCHOU氏が小田社長に質問展開！Vol.3に続く ＜TY＞ 2024/11/28 17:01 注目トピックス　日本株 【スマサポ】著名投資家DAIBOUCHOU氏が小田社長に質問展開！Vol.1 *17:00JST 【スマサポ】著名投資家DAIBOUCHOU氏が小田社長に質問展開！Vol.1 目次■出演者■冒頭のあいさつ■企業説明■質疑応答■終わりのあいさつ■出演者株式会社スマサポ<9342>　代表取締役社長CEO　小田慎三著名投資家　DAIBOUCHOU株式会社フィスコマーケットレポーター　高井ひろえ（司会進行役） ■冒頭のあいさつ▲フィスコ高井皆様、こんにちは。フィスコマーケットレポーターの高井ひろえです。今回は、株式会社スマサポ　代表取締役社長CEO 小田 慎三（おだ しんぞう）様にご登壇いただき、著名投資家DAIBOUCHOUさんから気になる質問をぶつけていただきます。小田様にはDAIBOUCHOUさんからの質問にお答えいただきたいと思います。それでは、本日登壇いただく、小田様、DAIBOUCHOUさんをご紹介させていただきます。まずは、株式会社スマサポ　代表取締役社長　小田 慎三様です。よろしくお願いいたします。■小田よろしくお願いいたします。▲フィスコ高井小田様は、2003年6月に関西を基盤とした不動産管理会社である株式会社宅都に入社し、その後取締役就任を経て、2016年9月にスマサポの代表取締役に就任しました。スマサポは「smartなくらしをsupportする」を企業理念に、テクノロジーとアイデアで不動産業界に新しい価値を生み出し、人々のくらしを豊かにすることを掲げています。2022年12月に東証グロース市場に上場し、不動産DX銘柄として注目が集まっています。続いて、著名投資家のDAIBOUCHOUさんです。よろしくお願いいたします。●DAIBOUCHOUよろしくお願いいたします。こんにちは。▲フィスコ高井DAIBOUCHOUさんは、200万円の元手を一時10億円に乗せた実績を持つ著名な個人投資家です。2000年5月に株式投資開始し、ITバブル崩壊時の暴落を資産バリュー株で回避し、不動産株への逆張り投資で2004年10月に資産1.5億円を達成。専業投資家にとなり、X（twitter）のフォロワーは12万人を超えています。■会社説明▲フィスコ高井それでは、まずは小田様に企業説明を実施いただきます。DAIBOUCHOUさんも適宜気になるところがございましたらお話しいただければと思います。それでは、お願いいたします。■小田改めまして、株式会社スマサポ代表取締役CEOの小田です。まず、当社の会社概要をご説明させていただきます。株式会社スマサポは、不動産の中でも特に賃貸不動産における管理会社と入居者のコミュニケーションに特化したサービスを提供しています。全国に賃貸不動産は1,900万世帯あり、多くが管理会社に管理されているマンション・アパートになりますが、当社はこれらのコミュニケーションを円滑にしようという形で生まれた会社です。当社の取締役陣は、大阪の不動産管理会社出身です。管理会社に従事している時は、入居者と管理会社のコミュニケーションがなかなか円滑にいかない意識を持っていて、そこを解決しようと取り組んできたメンバーになります。当社は、「smartなくらしをsupportする」をミッションに掲げています。当社は、不動産管理会社と入居者の一方的なコミュニケーションをデジタルの力でスムーズにして、これまでにない快適な暮らしをお届けすることを目指しています。以上、簡単ですが会社の説明となります。■質疑応答▲フィスコ高井小田様、ありがとうございました。スマサポ様についてご説明いただいたところで、続いてはDAIBOUCHOUさんからスマサポ様に対する気になる質問を行っていただきたいと思います。それではDAIBOUCHOUさん、よろしくお願いいたします。●DAIBOUCHOUよろしくお願いします。会社説明にもありましたが、分譲ではなく賃貸というところに特化しているという感じですか。■小田そうですね。不動産管理会社は一般の方もなかなかご存じない、今DAIBOUCHOUさんがおっしゃったように分譲のマンション管理、管理人とか管理の理事会みたいなことを想像される方がいます。ただ、そうではなくて、あくまで賃貸のマンションの管理をされている管理会社がターゲットになります。●DAIBOUCHOU管理組合の管理とか、基本、１棟オーナーの方の賃貸物件で、それぞれ地場の不動産屋が管理をしているが、それをDXで効率化しようという狙いですかね。■小田おっしゃるとおりです。全国に賃貸不動産は1,900万世帯ほどありますが、全国で200戸以上管理されている管理会社が１万社あります。●DAIBOUCHOUたくさん小粒の会社があるんですね。■小田47都道府県で１万社あり、それらの方々がメインとなって1,900万という大きなレジデンシャルの賃貸の管理をされている状態になります。●DAIBOUCHOU分かりました。ありがとうございます。まず、質問１個目として、主力のサンキューコールの課金構造を教えてほしいです。ウォーターサーバーなど商材を売っていますが、手数料収入が得られるとして全然商材が売れなかったら売上がなしという感じなのでしょうか。それとも不動産管理会社からの手数料などがあるのでしょうか。■小田ありがとうございます。サンキューコールはフロー収益になるため、入居者に商材販売ができないと売上は立たない構造になっています。ただ、当社の歴史上、引っ越し時におけるサービスの需要は安定して存在しています。なぜかというと、やっぱりタイミングが重要だと思っています。入居者が新生活を始める際に、新しいインターネットを開線、電気・ガスなどのインフラを申し込むタイミングで当社はサンキューコールを行っています。取引先の不動産管理会社の入居者は、約１年間で管理されている戸数の約20～25％の方々が１年間で退去されます。同数だけ20～25％の方々が新しく入居される入れ替わりのマーケットになるため、顧客自体に関してはリカーリングに近いと思っています。不動産管理会社から手数料は一切いただいていないですが、むしろ当社は不動産管理会社から送客をいただいている存在なので、不動産管理会社に対しては紹介手数料を原価としてお支払いしている状況になります。●DAIBOUCHOUなるほど。その原価に見合うだけの商材の販売ができないといけないという感じですね。■小田そうですね。●DAIBOUCHOUこれは売れた数よりは、固定で紹介手数料を払っているという感じですか。■小田そうですね。過去の平均から算出したものをお出ししているという形になります。●DAIBOUCHOU商材のほうも、新生活だと不用品買い取りとかストレージの紹介とかもできそうですね。■小田そうですね。生活に密着しているサービスであればすべて対象になるかと思います。●DAIBOUCHOUそういったものを取り次いで利益を得る感じですね。分かりました。「サンキューコール」は、あまり商材の売り込みが強すぎると電話を受ける入居者にも嫌がられると思いますし、何もしないとあまり売れなくて売上が立たないと思うんですが、そういったバランスはどのように取られていますでしょうか。■小田本当におっしゃるとおりで、あまり無理強いするような押し売りになってはいけないため、当社は単純に商材とかサービスを売り込みするのではなく、「サンキューコール」という名前のもと新しくわくわくして入居されて新しい生活がスタートされる入居者に対して、管理会社としてアンケートなどを並行して行います。例えば、「数ある周辺の物件から管理会社の管理されている物件を選んでいただいてありがとうございます。」というお礼です。そのほか、「どうしてこの物件の契約を決められたんですか？」「その理由は？」「仲介された仲介会社様の対応どうでしたか？」など、管理会社にとっても必要なアンケートと、しっかりしたお礼を合わせてお話しさせていただきながら、新しい新生活にとって必要なインターネット・電気・ガス・ウォーターサーバーなどをサービス提供していく形になります。当社としては、トラブルが多いようだと管理会社の名前にも傷がついてしまうことになるため、信頼や評判を傷つけないように最大の注意を払っています。もし、何か行き違いでトラブルなどが発生したときは、当社の経営会議や取締役会などで共有して再発防止を徹底して行っています。【スマサポ】著名投資家DAIBOUCHOU氏が小田社長に質問展開！Vol.2に続く ＜TY＞ 2024/11/28 17:00 注目トピックス　日本株 日経平均寄与度ランキング（大引け）～日経平均は3日ぶり反発、東エレクやTDKが2銘柄で約170円分押し上げ *16:20JST 日経平均寄与度ランキング（大引け）～日経平均は3日ぶり反発、東エレクやTDKが2銘柄で約170円分押し上げ 28日大引け時点の日経平均構成銘柄の騰落数は、値上がり167銘柄、値下がり55銘柄、変わらず3銘柄となった。27日の米国株式市場は反落。ダウ平均は138.25ドル安の44722.06ドル、ナスダックは115.10ポイント安の19060.48で取引を終了した。過去最高値付近から高値警戒感などに軟調に寄り付いた。ダウは一部小売り企業の好決算を好感し一時上昇したが、トランプ次期大統領が計画している追加関税策による経済や企業業績への影響を警戒した売りがくすぶり下落に転じた。ナスダックはAIへの期待が行き過ぎとの見方も浮上し、ハイテクの下落が重しとなり終日軟調に推移し、終了。米国株安や為替の円高推移を材料に、東京市場は売り優勢で取引を開始した。日経平均は38000円を割り込んでスタートしたが、感謝祭ウィークに伴い積極的な売買は手控えられたことから、売り一巡後は下げ渋る展開に。11時前に「米政府、追加で対中半導体規制を課す予定だが、従来ほど踏み込んだ内容とはならない」と伝わったことから、東京エレクトロン<8035>、スクリーンHD<7735>が一気に切り返すなど半導体株の一角が上昇。日経平均は切り返し、38400円台まで上昇する場面が見られた。大引けの日経平均は前日比214.09円高（＋0.56％）の38349.06円となった。東証プライム市場の売買高は16億8994万株。売買代金は4兆1774億円。全業種が上昇するなか、その他製品、水産・農林、食料品、鉱業、その他金融の上げが目立った。東証プライム市場の値上がり銘柄は71％、対して値下がり銘柄は24％となっている。値上がり寄与トップは東エレク<8035>となり1銘柄で日経平均を約147円押し上げた。同2位はTDK<6762>となり、ソフトバンクG<9984>、KDDI<9433>、任天堂<7974>、第一三共<4568>、スクリーンHD<7735>などがつづいた。一方、値下がり寄与トップはアドバンテスト<6857>となり1銘柄で日経平均を約77円押し下げた。同2位はファーストリテ<9983>となり、ファナック<6954>、NTTデータG<9613>、ニトリHD<9843>、レーザーテック<6920>、リクルートHD<6098>などがつづいた。*15:00現在日経平均株価 　 　38349.06(+214.09)値上がり銘柄数 　 167(寄与度+359.69)値下がり銘柄数 　　55(寄与度-145.60)変わらず銘柄数 　 　3○値上がり上位銘柄コード　銘柄　　　　　　　直近価格　前日比　寄与度<8035>　東エレク　　　　　　 23740　　1500　147.97<6762>　TDK　　　　　　　　1918　 　 46　 22.44<9984>　ソフトバンクG　　　　 9048　 　 67　 13.22<9433>　KDDI　　　　　　　4981　 　 66　 13.02<7974>　任天堂　　　　　　　　8785　 　258　　8.48<4568>　第一三共　　　　　　　4717　 　 75　　7.40<7735>　SCREEN　　　　　 9535　 　561　　7.38<6758>　ソニーG　　　　　　　 3058　 　 40　　6.58<7203>　トヨタ自動車　　　　　2607　 　 36　　5.92<2801>　キッコーマン　　　　　1694　 　 32　　5.26<3382>　7＆iHD　　　　　　 　 2622　 　 46　　4.49<6861>　キーエンス　　　　　 65320　　1320　　4.34<2502>　アサヒGHD　　　　　 　1626　 　 38　　3.75<4519>　中外製薬　　　　　　　6612　 　 36　　3.55<6526>　ソシオネクスト　　　　2450　 　107　　3.52<8267>　イオン　　　　　　　　3614　 　 81　　2.66<4901>　富士フイルム　　　　　3340　 　 25　　2.47<6361>　荏原製作所　　　　　　2264　 　 74　　2.42<2871>　ニチレイ　　　　　　　4310　 　147　　2.42<6952>　カシオ計算機　　　　　1141　 　 71　　2.33○値下がり上位銘柄コード　銘柄　　　　　　　直近価格　前日比　寄与度<6857>　アドバンテ　　　　　　8210　　-296　-77.86<9983>　ファーストリテ　　　 51100　 　-90　 -7.99<6954>　ファナック　　　　　　3935　 　-38　 -6.25<9613>　NTTデータG　　　　 　 2827　 　-31　 -5.10<9843>　ニトリHD　　　　　　 18800　　-310　 -5.10<6920>　レーザーテック　　　 16585　　-340　 -4.47<6098>　リクルートHD　　　　 10240　 　-35　 -3.45<3092>　ZOZO　　　　　　　 　 4757　 　-98　 -3.22<7752>　リコー　　　　　　　　1663　 　-89　 -2.93<7733>　オリンパス　　　　　　2383　 -21.5　 -2.83<4021>　日産化学　　　　　　　5219　 　-78　 -2.56<7751>　キヤノン　　　　　　　4913　 　-49　 -2.42<6724>　セイコーエプソン　　　2683　 -30.5　 -2.01<5803>　フジクラ　　　　　　　5280　 　-50　 -1.64<4543>　テルモ　　　　　　　　3080　 　 -6　 -1.58<6981>　村田製作所　　　　　　2490　 　-19　 -1.50<6506>　安川電機　　　　　　　3966　 　-44　 -1.45<6971>　京セラ　　　　　　　　1480　　-5.5　 -1.45<9009>　京成電鉄　　　　　　　4564　 　-77　 -1.27<8766>　東京海上HD　　　　　　5553　 　-18　 -0.89 ＜CS＞ 2024/11/28 16:20
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