光フードサービス株式会社×著名投資家DAIBOUCHOU氏対談動画文字起こし（3）

*13:23JST 光フードサービス株式会社×著名投資家DAIBOUCHOU氏対談動画文字起こし（3） 光フードサービス<138A>

さらに、人材育成にも大きな力を注いでおります。小規模店舗では人の力が事業運営の中核を担うため、従業員一人ひとりの成長がそのまま企業の成長につながります。そのため、人材育成を最重要課題の一つとして位置づけています。

以上が当社の特徴的な取り組みの概要となります。本日はどうぞよろしくお願いいたします。

▲フィスコ　高井
大谷様、ありがとうございました。
続いては、DAIBOUCHOUさんに、大谷様へのご質問をお願いしたいと思います。
それでは、DAIBOUCHOUさん、よろしくお願いいたします。

■質疑応答

●DAIBOUCHOU
DAIBOUCHOUです。よろしくお願いいたします。まず、平均客単価が2,470円と、決して高い水準ではありません。ただ、飲食をするだけであれば、座ってより安く利用できる店もあると思います。それでもあえて立呑みの「大黒」や「魚椿」に行く理由は何でしょうか。

■光フードサービス　大谷様
そうですね。我々飲食店ですので、お客様の来店動機は、一般的には食事やお酒を楽しむことだと思います。ただ当社の場合は、それに加えて「人に会いに行く」という動機が非常に強い点が特徴です。店に行けば誰かと会える、話を聞いてくれる人がいる、そうした期待感が他社にはない大きな魅力だと考えています。

●DAIBOUCHOU
なるほど。つまり、隣の知らない人とも自然に話せるし、話しかけられても嫌ではない人が集まる、そういう空気感なんですね。

■光フードサービス　大谷様
はい、その通りです。もちろん間にはスタッフが入り、会話をうまく盛り上げることもありますし、逆に「話しかけられたくない」というお客様には無理に距離を縮めないよう配慮しています。お店全体で空気を読みながら、一人ひとりが居心地よく過ごせる環境をつくることを大切にしています。

●DAIBOUCHOU
なるほど。席があらかじめ決まっていて、「話してもいい」「話しかけないでほしい」といったルールがあるわけではないんですね。

■光フードサービス　大谷様
そういう明確なルールがあるわけではありませんが、当社の店舗では平均すると来客数の約7割が常連のお客様です。ですので、店内では「どうも、今日早いですね」「今日はお休みなんですか」といった感じで来店される方が多いです。

●DAIBOUCHOU
なるほど。まるで「第2の放課後」といいますか、勤務後に皆が自然に集まるサークルのような雰囲気なんですね。

■光フードサービス　大谷様
はい、その通りです。安心して飲める「公民館」のような場所に近いかもしれません。

●DAIBOUCHOU
よく分かりました。実際に年間60回以上来店する常連客が、484人から638人に増加しています。これは週1回以上通うペースになりますが、なぜこれほど常連のお客様を増やすことができたのでしょうか。

■光フードサービス　大谷様
まず、常連のお客様も最初は新規のお客様です。そのため、新規のお客様に継続的にご来店いただけるような立地選定が非常に重要だと考えています。その上で、一度ご来店いただいたお客様が再来店したくなるような仕掛けや工夫を店舗の随所に取り入れており、これが常連客数の増加につながっていると考えています。

●DAIBOUCHOU
確かに、通りかかって混雑しているお店を見ると気になりますし、声をかけられると「ちょっと入ってみようかな」と思います。常連になる方も、最初はそうしたきっかけで入ることが多いのですか。

■光フードサービス　大谷様
はい。ですので、なるべく入りやすい立地や、間口の広い視認性の高い物件を選ぶことを心がけています。また、店内が賑やかで笑い声があふれている雰囲気は、「楽しそうなお店」という印象を与え、新規のお客様が入りやすくなる大切な要素だと考えています。

●DAIBOUCHOU
なるほど。良いですね。ただ、常連のお客様が多いと、新規のお客様が入りづらいと感じる場合もあると思います。その点はいかがでしょうか。

■光フードサービス　大谷様
そこはお店側がしっかりとコントロールしています。常連のお客様に過度に依存するような営業は行わず、むしろ新規で来店されたお客様を最も大切にするべきだという教育プログラムを徹底しています。

●DAIBOUCHOU
なるほど。先ほど人材育成についてのお話もありましたが、教育がしっかり行き届いているということなんですね。よく分かりました。
また、お客様同士やスタッフとの交流もあると伺いました。ただ、交流は一方でトラブルの原因にもなり得ます。健全で良好な交流を進めるために、どのような工夫や戦略を取られているのでしょうか。

■光フードサービス　大谷様
はい。そこも教育プログラムにしっかりと組み込んでいます。まず大前提として、他のお客様に迷惑をかける行為はすべて禁止とし、店舗側がしっかりとコントロールすることを徹底しています。
とはいえ、お酒を飲む場ですので、どうしてもお客様が酔われることはあります。その際もスタッフが適切に対応し、場合によっては「そろそろお帰りになりましょう」と声をかけて回転を促すなど、健全な雰囲気を保つように工夫しています。立呑み業態ならではの特性として、泥酔して立てなくなるほど飲まれる方は長居できないため、結果的に自然なコントロールが効いている面もあります。

●DAIBOUCHOU
確かにそうですね。立呑みだと、泥酔すればそのまま居続けることは難しいですからね。興味深いです。そして「ザイオンス戦略」や「トライアングル戦略」といった考え方も、接近戦の強みを活かしたものなのですね。

■光フードサービス　大谷様
はい。私自身、創業時は初代店長として現場に立っていましたが、最初に接客したお客様が今でも通い続けてくださっています。17年間ご来店いただいている常連のお客様もおり、当社グループ全体ではそうした方が600人を超えます。
なぜこれほど再来店していただけるのかを因数分解していった結果、「ザイオンス戦略」や「トライアングル戦略」が効果的に作用していたことが分かりました。こうした要素を意識的に仕掛けることで、常連のお客様を計画的に増やしていく取り組みを進めています。

●DAIBOUCHOU
なるほど。つまり、もともとは無意識に行っていたことを見直した結果、戦略として体系化できたということですね。

■光フードサービス　大谷様
はい、その通りです。

●DAIBOUCHOU
続いての質問です。「レッチュー甲子園」というレモンチューハイのイベントが大変好評だと伺いました。さまざまなドリンクがある中で、なぜレモンチューハイなのでしょうか。

■光フードサービス　大谷様
これはスタッフのアイデアから生まれた企画です。「こんなことをやったら面白いのではないか」という発想から始まりました。各店舗にはコアな常連のお客様が多くいらっしゃいますので、店舗対抗で夏の甲子園シーズンに合わせて「レモンチューハイの提供数を競う大会」を開催したところ、大変盛り上がりました。
レモンチューハイを選んだ理由は、まず語感の良さです。お客様が注文するたびにスタッフが「ナイス・レッチュー！」と声をかけることで場が盛り上がりやすく、自然と一体感が生まれます。また、もともと居酒屋では定番でよく出る商品でもありました。

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