早稲アカ Research Memo（7）：中期経営計画の利益目標は1年前倒しで大幅超過達成、成長戦略も順調

*14:07JST 早稲アカ Research Memo（7）：中期経営計画の利益目標は1年前倒しで大幅超過達成、成長戦略も順調 ■早稲田アカデミー<4718>の今後の見通し

2. 中期経営計画の進捗状況
同社は2024年3月期から3ヶ年の中期経営計画をスタートした。2025年3月期までの2期間は計画を上回る利益成長となり、営業利益、経常利益の目標30.0億円を1年前倒しで超過達成した。2026年3月期も当初目標（売上高353.4億円、営業利益30.0億円）を大きく上回る見通しだ。小学部を中心に塾生数が当初想定を上回るペースで拡大しているほか、授業料の値上げを実施したことやDX投資の推進による業務効率の向上が利益ベースでの上振れ要因となっている。

中期経営計画では、少子化の進行やそれに伴う高校・大学受験の環境変化で競争激化が続くなかでも、「本来価値」と「本質価値（ワセ価値）」を両輪とした価値提供とDX戦略も含めたサービス品質の向上を基本戦略として、塾生数の拡大と収益性向上を目指してきた。こうした基本戦略が十分に機能し、顧客支持の高まりにつながっていると弊社では見ている。特に、難関校での高い合格実績や「早稲田アカデミーOnline」による利便性の高いサービスは同業他社に対する強みになっている。今後、少子化が続くなかで持続的な成長を続けていくためには、従来の戦略に加えてLTVの最大化が重要になると見られ、主力の「早稲田アカデミー」を基盤として「個別進学館」や「東進衛星予備校」のサービスを提供することで塾生1人当たりのLTV向上につなげていくほか、幼児教育分野にも進出し就学前からの顧客囲い込みも進めていく戦略だ。

2023年3月期における早稲田アカデミー単体の売上構成比率を見ると、標準校舎（中高受験集団指導型）が86.6%と大半を占めており、大学受験部が3.0%、個別指導が8.4%とそれぞれ小さく、幼児教育事業も含めて今後の成長余地は大きいと見ている。LTVを向上させることができれば顧客獲得コストの低減により収益性のさらなる上昇にもつながることになる。また、高品質なサービスを提供するためには、教務力の向上と塾生数や校舎数の拡大に対応可能な人的リソースを確保していくことも重要な課題となる。LTV向上施策やDX、人的投資の取り組み状況は以下のとおり。

a) LTV最大化への取り組み
LTV最大化の施策として、主力の集団塾でのサービス提供に加えて、個別指導（個別進学館）、ICTを活用した映像授業（東進衛星予備校、東進中学NET）と3つのチャネルで事業展開することで、多様な顧客ニーズを取り込んでいくこと、また、サービス対象年齢を幼児教育まで広げ、幼児から高校生まで長期にわたりサービス提供を行うべくグループのサービスラインナップを整えた。小学部や中学部を卒塾した生徒に対してアプローチを行い、再びグループのサービスを利用してもらうこと、また集団塾の塾生に対して苦手な教科を個別指導で強化してもらうことでもLTVは向上する。

一般的に私立中学校を志望する子どもたちのうち、集団塾と個別指導を併用している生徒の比率は30%程度と言われているが、同社の場合、個別進学館を併用している比率は上記よりも低い数値に留まっている。校舎数が集団塾よりも少なく、集団塾の近隣に個別進学館がないケースもあるため、残りについては競合の個別指導塾に流れていることになる。このため、今後は集団塾の近隣に個別進学館を開設していくことで、他塾への流出を抑止しながら個別進学館の事業規模拡大を図る。同社ではFC含めて100校体制の早期実現を目標にしており（2025年3月末73校）、今後FC校も含めて新規校舎の開設を加速する考えだ。

また、映像授業となる東進衛星予備校については、塾生数の拡大を狙いとしている。従来、高校部では東大や早慶大など難関大学志望の生徒をターゲットにしていたため、早稲田アカデミー単体の塾生数は1,800人弱、売上高で9億円弱に留まっていたが、映像授業ではMARCHクラスの大学を志望する生徒も対象となるため、塾生数の拡大が期待できる。一方で、東進衛星予備校及び東進ハイスクールは首都圏で200校を超えるなど生徒獲得競争が激しいのも事実だ。このため同社独自の生徒獲得施策として、1学年に1万人以上いる「卒塾生」へのアプローチを進めている。2024年3月に開校した4校について、滑り出しはやや苦戦したものの、足元では順調に新規の獲得が進んでいるようで、今後も地道な集客活動を行いながら校舎数並びに塾生数の拡大を図る。

幼児教育についてはグループ化してまだ1年しかたっていないが、「早稲田アカデミー」の低学年で利用している教材を「サン・キッズ」でも活用するなど、シナジー創出に向けた取り組みが徐々に進んでいる。期中平均生徒数は2025年3月期の156人から2026年3月期は204人を目標としている。2026年3月期は新規開校した豊洲校の立ち上げ負担や従業員の処遇改善等を実施したこともあり利益面で厳しくみているが、将来的には「早稲田アカデミー」への導線となり、LTV向上に貢献するものと期待される。

b) AIを活用した退塾率抑制の取り組みに効果
同社はコロナ禍以降、「早稲アカDUAL」や「早稲田アカデミーOnline」などICTを活用した様々なサービスを積極的に提供したことで顧客から高い評価を獲得し、塾生数の拡大につなげてきた。2025年3月期は新たに、過去の模試データを活用した成績管理システム「G-Navi」を正式リリース。AI技術を活用して、塾生の模擬試験の結果を、過去に実施してきた膨大な模試データを比較分析し、進路指導や学習指導などに生かしている。従来は過去の経験をもとに属人的に進路指導などを行っていたが、過去のビッグデータを分析・活用することで、効率的な学習指導や的確な進路指導が可能となり、志望校の合格率アップにもつながるものと期待される。

さらには、過去のビッグデータとAI技術を活用することで、通塾状況や成績推移等から通塾不安を抱える塾生の早期発見を行い、通塾不安を解決するための最適ケアを行うことで退塾率の抑制につなげる取り組みを2024年より一部の学年で実施した。年間を通して、一定の効果が確認されたことから、2025年より全学年で活用していくことにしている。退塾率が改善されれば、塾生数の拡大や生徒獲得コストの低減にもつながるだけに、今後の動向が注目される。同社では教務力だけでなく、AI技術を活用したサービス品質の向上なども継続的に進めていくことで、競合他社との差別化を図っていく方針だ。

c) 人的投資の取り組み
持続的な成長を実現していくためには質の高い人的リソースを拡充していくことが重要課題となる。特に、ここ1～2年は大卒初任給の上昇とともに新卒採用が難しくなってきており、採用強化と併せて育成強化にも注力し、従業員エンゲージメントの向上にも取り組んでいる。

具体的な取り組みとして、採用面では各種セミナーの開催と併せてアルバイト職員への説明会や卒塾生の採用など内部リクルートの強化に取り組んでいる。育成強化については、新卒・中途社員向け研修内容の充実を図り、教務力向上施策としては1・2年目講師に対する指導研修等を実施している。また、人事報酬制度についても新卒初任給や基本給のベースアップに加え、従業員RS制度を導入するなど充実を図っている。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲）

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