バリューＣ Research Memo（4）：売上高でCAGR21.5%、売上総利益でCAGR22.1%の達成を目指す

*13:34JST バリューＣ Research Memo（4）：売上高でCAGR21.5%、売上総利益でCAGR22.1%の達成を目指す ■成長戦略

1. 成長戦略と財務目標
バリュークリエーション<9238>は、現在のマーケティングDX事業と不動産DX事業の強みを生かしシナジーを強化することで、中期的にマーケティングDX事業を安定・持続的に成長させるとともに、不動産DX事業の急拡大を目指している。その後は、連続的に新たな事業を創出することにより、さらなる成長への弾みとする方針だ。このため、マーケティングDX事業の成長戦略に加え、「解体の窓口」事業の強化、BtoBtoB事業の強化、土地情報を起点としたプラットフォーマー化など不動産DX事業の成長戦略を推進、土地情報以外を起点とするプラットフォームの構築も狙っていく計画である。こうした成長戦略により、事業の拡大と、レガシー企業の近代化や空き家問題の解決支援といった社会的責任の履行を両立し、2030年2月期を目標に売上高でCAGR21.5%、売上総利益でCAGR22.1%の成長を達成することを目標としている。この際の売上構成比はマーケティングDX事業55%、マーケティングDX事業以外45%、売上総利益構成比はマーケティングDX事業50%、マーケティングDX事業以外50%と、不動産DX事業など新たな事業が成長をけん引する想定となっている。以下で、事業別の成長戦略について述べる。


レガシー業界をメインターゲットに継続的成長を図る

2. マーケティングDX事業の成長戦略
安定した成長が見込まれるインターネット広告市場において、DXが遅れている「レガシー業界」をメインターゲットに、営業強化により顧客のLTV向上、顧客獲得のチャネル強化、顧客1社当たりの支援品質の向上を図ることで継続的な成長を進める。そのため、過去に積み上げてきたマーケティング施策別の支援内容の条件属性を洗い出し、また、見込み顧客へのアプローチからクロージングまでの各営業プロセスにおいて取るべきアクションや押さえるべき情報などの基準を確定して、組織内で共有することを進めているところである。これにより、組織全体としての支援ナレッジの型化（パターン化）と標準化を推進し、支援品質の向上と生産性の改善を同時に達成することを目指す。


建設業許可取得によりBtoBtoB事業を強化

3. 不動産DX事業の成長戦略
(1) 「解体の窓口」
「解体の窓口」事業では、解体業界のマッチング需要とユーザーの解体後ニーズが非常に強いため、社内体制を強化してさらなる成長に備えている。このため、人員強化に向けた社内運用体制の構築、住宅・不動産業界のベテラン人材の採用、コールセンターの人員を2倍にするなどバックオフィスの強化、研修を含む営業体制の再構築を図っており、後述するBtoBtoB事業の成長期待にも対応しつつ、マッチングの運営・営業体制を強化する方針である。

(2) 解体事業におけるBtoBtoBモデル
2023年12月の法改正に加え、解体費用の高騰や低品質工事に対する近隣住民のクレーム増加により、適正な解体業者に対する法人からの需要が顕在化している。このため同社は東京都の建設業許可を取得した。これにより、「解体の窓口」による解体業者とユーザーのマッチングによる手数料モデルから、法人とのマッチングやBtoBtoB事業となる元請けへと業容を拡大することも可能となった。非住宅も含めると解体市場は10兆円といわれているが、なかでも退店の多い小売全国チェーンなど法人の市場は大きく分かりやすい。同社はコンビニエンスストア（総店舗数約57,000店）とドラッグストア（同約23,000店）を法人ビジネスへの入口として狙うが、小売にはこの他の業態の店舗も多く、また業種を小売以外へ広げると40万店近い理美容室や7万店近い歯科診療所などもターゲットに入ってくるため横展開の余地も大きい。現在、大手3社で年間の閉店数が1,200店に上るコンビニエンスストアから着手しているが、一部顧客からはすでに好感触を得ているようだ。

現行のBtoC（住宅の解体マッチング）事業の収益モデルは、個人をターゲットにした「解体の窓口」経由のマッチング手数料収入が売上で、原価が広告費用である。これに非住宅のマッチングであるBtoBモデルと非住宅の解体を同社が直接受注して提携解体業者に委託するBtoBtoBモデルが加わることになる。BtoBはBtoCとほぼ同じだが、BtoBtoBモデルは売上が解体工事収入、原価が解体費用（または委託費用）となる。こうしたモデルにより法人の依頼主は、同社の全国規模の解体事業者ネットワークを利用できるようになる。なお、解体工事は、これまで参入障壁が高く寡占状態のため請負が多重構造で工事費が高いという難点があったが、上場企業として信頼性の高い同社が適正価格をもって参入したことで、法人の依頼主も適正な解体業者を容易に選ぶことができるようになった。このため、今後、法人契約を1つ獲得すれば、他店舗や他部門、グループ会社、他社へと契約が広がりやすくなると考えられる。このように、市場の歪みを解消する同社のビジネスモデルが一段と進化したことで、同社が解体市場においてさらなる優位性を築く可能性が高まったといえよう。

(3) クロスセルとプラットフォーマー化
同社は、解体を起点としたクロスセルで不動産DX事業を深掘りする一方、紹介から仲介、買取再販へと土地情報を起点としたプラットフォーマー化を目指す。解体後の利用が様々のため、不動産会社や内装会社、ハウスメーカー、不用品回収、終活サービスなどと連携することで解体を起点にキャッシュポイントを拡大し、解体希望ユーザーの半数以上をクロスセルで取り込む方針である。また、土地情報を起点としたプラットフォーマー化では、同社ビジネスの優位性につながる解体や相続、葬儀といった「土地情報の蓄積」をさらに強化するとともに、土地情報のID化によって土地情報管理などのプラットフォームを構築し、保険・ローン販売や宅建取得による不動産仲介・買取再販など、より収益性の高いビジネスへの参入も検討している。

(4) 他領域におけるプラットフォーム事業構築
現在進めているID化による土地情報管理のプラットフォーム構築の考え方を周辺領域に広げ、土地IDの総合市場を構築するため、マーケティングDX事業の事業創出モデルを活用し、不動産DX事業に次ぐ新たなテーマを発掘して事業領域を広げていく考えである。葬儀や相続から看護や食事管理までを含めた高齢者向け終活事業を展開するなど、より広い領域を取り込んだ統合プラットフォームビジネスを新事業として展開することも検討している。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　宮田仁光）

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