株式会社ネオマーケティング×著名投資家DAIBOUCHOU氏対談動画文字起こし（3）

*09:03JST 株式会社ネオマーケティング×著名投資家DAIBOUCHOU氏対談動画文字起こし（3） ネオマーケティング<4196>

まず1点目の「マーケティングを一気通貫で支援できる」という点についてですが、必要なサービスや機能、専門人材をすべて社内で内製化していることが特徴です。部署間の連携によって、ワンストップでサービスを提供できる体制が整っており、これが当社の大きな強みとなっています。

たとえば、リサーチ会社やインターネット広告会社に個別に業務を発注すれば、一定の成果は得られると思います。また、広告代理店やコンサルティング会社に一括で依頼するという選択肢もありますが、その場合、業務がさらに外注されることも多く、コミュニケーション面やコスト面、スピード面において課題が生じることがあります。

その点、当社ではすべてを社内で完結できる体制を構築しており、そうした面でのロスを最小限に抑えることで、最終的なクオリティの高さにつながっていると考えています。この点において、当社は他社に対して優位性を持っていると自負しています。

2つ目の強みは、お客様からお問い合わせをいただける仕組みを確立している点です。

具体的には、当社が保有する生活者プラットフォームを活用し、時事性のあるテーマに沿った自主調査を積極的に実施しています。その調査レポートを配信することで、資料をダウンロードいただいたお客様が見込み顧客となる流れを作っています。

また、マーケティングに関するノウハウを提供するWebセミナーも定期的に開催しており、参加者がそのまま見込み顧客となるような仕組みも構築しています。こうした日々の業務に基づいた取り組みが、新規顧客の獲得につながるという好循環のモデルが、当社の営業基盤となっています。

資料に記載のとおり、見込み顧客となるリード件数は77,076件に達しており、前期比で約1.5倍と大きく伸長しました。今後はこれらのリードを活用しながら、売上拡大のフェーズへと移行していく段階にあると考えています。

最後の3つ目の強みは、ノウハウの蓄積です。当社では年間3,000件を超えるプロジェクトを運用しており、その大半を社内で内製化している点が特長です。この内製体制により、社内には多様なマーケティングに関する知見やデータが着実に蓄積されており、それらをもとに、コンサルタントは精度の高いコンサルティングや提案を行える環境が整っています。

以上が、当社の3つの主な特徴となります。

加えて、当社のサービスにおけるもう一つの特長として、人間の深層心理にある「インサイト」を捉え、それを基にマーケティング戦略を構築するという点があります。

このインサイトとは、本人も自覚していないような潜在的な意識や感情のことで、通常のアンケート調査やヒアリングでは簡単に引き出せるものではありません。当社では、生活者のご自宅を訪問し、日常の行動を継続的に観察する手法や、「デプスインタビュー」と呼ばれる深層心理に深く入り込むインタビュー技法を用いて、こうした潜在的なインサイトを発掘しています。

やや抽象的で伝わりづらい部分もあるため、具体例を挙げてご説明いたします。たとえば、スライド左上に表示されている缶コーヒーのパッケージの形状に関するプロジェクトでは、もともと「女性がコーヒーを手に取ってくれない」という課題がありました。この課題を解決するため、インサイトの発見に取り組んだ結果、最終的に現在のパッケージデザインが誕生しました。当時は、さまざまな手法を用いてインサイトを発掘していきましたが、具体的には3つのポイントが明らかになりました。

1つ目は、女性の多くがネイルをしていることに関連して、缶のプルタブを開ける際に「爪が傷つくのではないか」という本能的な不安を感じており、そのために開封自体を避ける傾向があった点です。2つ目は、プルタブ缶の構造上、飲料を口に流し込むには上を向かないといけないため、飲むときの姿勢が気になるというインサイトがありました。特に女性にとっては、その「飲み姿」が周囲の目にどう映るかが気になる要素になっていたのです。3つ目は、一度開封するとその場で飲み切らなければならず、量が多くて飲みにくいという不便さが挙げられました。

こうした3つの課題を解消するために新しい形状のパッケージを開発しました。たとえば、飲み口を広く設計することで、わずかに傾けるだけで飲料が自然と喉に流れ込む構造とし、飲む際の姿勢への配慮を行いました。また、爪を傷つけないように、回して開けるタイプの構造にすることで、ネイルへの懸念も解消しました。このように、深層心理にあるインサイトを捉えることで、プロダクトの設計そのものを見直す発見につながるという好例となった事例です。

もう1つの例として、洗濯洗剤に関する事例をご紹介します。

かつては、多くの企業がコマーシャルにおいて「洗い上がり後の白さ」を強調して訴求していました。しかし、当社が実際に主婦の方のご自宅を訪問し、洗濯の一連のプロセスを観察したところ、ある興味深い行動が見られました。

洗濯物を干したあと、取り込む際に、多くの方が無意識のうちに洗濯物の匂いを嗅いでいたのです。これはアンケートやインタビューといった定性的調査では表れにくい行動で、実際に「なぜ匂いを嗅がれているのですか」と尋ねても、本人自身がその行動を自覚していないケースがほとんどでした。

その行動の背景を丁寧に掘り下げていくと、消費者は洗い上がり後の「白さ」以上に、「匂い」を重視していることが明らかになりました。この発見をきっかけに、各社のマーケティングコミュニケーションも大きく変わり、コマーシャルの訴求ポイントが「白さ」から「匂い」へとシフトしていきました。

このように、深層心理に基づいたインサイトを発見することで、消費者とのコミュニケーションのあり方そのものを変えるほどのインパクトを生み出すことができます。当社には、こうしたインサイトを発見するための高度なノウハウが蓄積されており、これは当社の大きな強みの一つです。

そして、おそらくAIがいかに進化しても、人間の無意識下にある深層心理までを捉えることは難しいと考えています。だからこそ、当社ではその領域の探求を重視し、今後も注力していく方針です。

●DAIBOUCHOU
深層心理、つまりお客様自身が気づいていないようなニーズを見つけることができれば、大きな先行優位を得られますし、他社との差別化にもつながります。まさに多くの企業が探し求めている領域だと思います。

■ネオマーケティング 橋本様
そうですね。定量的なアンケートのような表面的な調査だけでは、ヒット商品を生み出すのは難しいのが実情です。ですので、表面的なニーズだけでなく、人間の深層心理を掘り下げていかないと、今の時代ではなかなかヒット商品を生み出すのが難しくなってきていると感じています。

●DAIBOUCHOU
なるほど。この左下にある大戸屋の事例についてですが、大戸屋は比較的2階以上のフロアに店舗を構えていることが多いため、それに関連したインサイトに基づく施策なのかと思われます。

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